Construire un réseau immobilier à l’étranger : les clés du succès selon la FIABCI

L’immobilier ne connaît pas de frontières. Dans un monde où les investisseurs et les promoteurs cherchent constamment à diversifier leurs portefeuilles, maîtriser l’art du networking international devient une compétence indispensable. Mais comment s’y prendre efficacement ? Quels sont les pièges à éviter et les leviers à actionner pour s’imposer sur des marchés étrangers ?

Nous avons exploré les meilleures pratiques en la matière, en nous appuyant sur l’expertise de Leo Attias, président de la FIABCI France – la fédération internationale des professionnels de l’immobilier – pour vous livrer un guide actionnable, riche en conseils concrets.

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Pourquoi un réseau international est-il crucial en immobilier ?

L’immobilier est un secteur où la confiance et les relations priment sur les transactions pures. Voici pourquoi étendre son réseau à l’international est un atout majeur :

- Accès à des opportunités exclusives : Les meilleurs deals ne sont souvent pas listés publiquement. Un réseau solide permet d’y accéder en off-market. - Réduction des risques : Connaître les acteurs locaux (avocats, notaires, agents) limite les erreurs coûteuses liées aux différences juridiques ou culturelles. - Crédibilité renforcée : Être recommandé par des partenaires internationaux ouvre des portes et facilite les négociations. - Diversification géographique : Répartir ses actifs sur plusieurs marchés protège contre les crises locales.

> « Un bon réseau n’est pas une option, c’est une assurance contre l’échec. » — Leo Attias, président FIABCI France

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Les 3 piliers d’un networking immobilier international réussi

1. Choisir les bons canaux : où et comment se connecter ?

Tous les événements ne se valent pas. Pour maximiser son temps et ses ressources, voici les plateformes incontournables :

- Les salons professionnels : - MIPIM (Cannes) : Le rendez-vous annuel des grands acteurs de l’immobilier mondial. - EXPO REAL (Munich) : Idéal pour cibler le marché européen. - FIABCI World Congress : Un réseau haut de gamme avec des membres dans 65 pays.

- Les clubs et fédérations : - FIABCI (Fédération Internationale des Administrateurs de Biens et Conseils Immobiliers) : Un accès privilégié à des experts locaux. - Urban Land Institute (ULI) : Pour les projets urbains et l’innovation.

- Les plateformes digitales : - LinkedIn (groupes dédiés comme Global Real Estate Network). - Clubhouse (rooms thématiques sur l’immobilier international).

⚠️ À éviter : Les événements trop généralistes ou les réseaux sans vérification des membres (risque de spam ou de contacts peu qualifiés).

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2. Cultiver des relations durables : au-delà de l’échange de cartes

Un réseau se construit sur la réciprocité et la valeur ajoutée. Voici comment créer des liens solides :

✅ Donner avant de recevoir : - Partager des informations marché (études, tendances). - Mettre en relation deux contacts qui pourraient collaborer. - Offrir une expertise (ex : analyse juridique pour un investisseur étranger).

✅ Personnaliser ses interactions : - Envoyer un message post-rencontre avec un point précis discuté (ex : « Comme évoqué, voici l’étude sur les rendements locatifs à Lisbonne »). - Organiser des breakfast meetings ou des visites de projets pour renforcer les liens.

✅ Respecter les codes culturels : - En Asie, privilégier les échanges en face-à-face et les cadeaux symboliques. - En Europe du Nord, aller droit au but et éviter les formalités excessives.

> « Une poignée de main ne suffit pas. Il faut nourrir la relation comme un jardin. » — Expert FIABCI

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3. S’appuyer sur des structures fiables : le rôle de la FIABCI

Avec 65 pays représentés et un réseau de plus de 100 000 professionnels, la FIABCI est un accélérateur de crédibilité. Voici comment en tirer parti :

🔹 Accès à des données exclusives : - Rapports sur les marchés émergents (ex : Afrique, Asie du Sud-Est). - Benchmarks sur les rendements et les réglementations.

🔹 Programmes de mentorat : - Des experts locaux accompagnent les nouveaux membres pour éviter les écueils.

🔹 Événements ciblés : - FIABCI Prix d’Excellence : Mettre en avant ses projets pour gagner en visibilité. - World Congress : Rencontrer des décideurs en un seul lieu.

📌 Cas pratique : Un promoteur français a pu doublé son portefeuille au Portugal en 18 mois grâce aux contacts FIABCI, évitant ainsi les pièges fiscaux locaux.

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Les erreurs à ne pas commettre

Même avec une bonne stratégie, certains écueils peuvent compromettre vos efforts :

❌ Négliger la préparation : - Arriver à un salon sans avoir identifié les cibles prioritaires. - Ne pas adapter son pitch au marché local (ex : parler de rendements bruts en Allemagne, où les nets sont la norme).

❌ Sous-estimer les différences juridiques : - Ignorer les règles de copropriété en Espagne ou les taxes foncières au Canada peut coûter cher.

❌ Oublier le suivi : - 80% des contacts sont perdus faute de relance dans les 3 mois (source : FIABCI).

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Conclusion : Un réseau international, c’est un investissement long terme

Étendre son réseau immobilier à l’international demande du temps, de la méthode et de la persévérance. Mais les retours sur investissement – en termes d’opportunités, de sécurité et de croissance – sont immenses.

Comme le souligne Leo Attias : « Dans l’immobilier, on ne vend pas des murs, on vend de la confiance. Et cette confiance se construit d’abord entre professionnels. »

🚀 Prochaine étape : - Identifiez 3 marchés qui vous intéressent. - Rejoignez un événement FIABCI dans les 6 prochains mois. - Contactez un membre local pour un échange informel.

Votre réseau international commence aujourd’hui.